低价供给 | 澄海玩具：“百元店”在淘宝逆袭，复购高达34%

服饰直播生意经

低价供给 in 淘宝

消费市场的流转变化，不曾停歇。

受疫情与经济周期影响，国际供应关系改变，海量的中国优质产能锚定新的崛起机会，越来越多低价好物通过网店、直播间、短视频，走进全国消费者的购物车里。
而面对丰富的供给，多元的渠道，旺盛的需求，透明的售价，如何脱颖而出，成了商家面临的最大挑战。
有这么一批商家，坚持低价好物的经营策略，“便宜也能赚大钱”。这其中，有人基于产业带一手货源，做品质改良，实现薄利多销的良性循环；有人通过钻研技术，将生产成本打下来，让消费者用最便宜的价格拥有不输大牌的体验；还有人，通过短视频，降低推广成本，诚意都用价格贴给了用户……

本期策划关注「低价供给」商家，看看他们怎么做薄利多销的好生意。

第2集 

万木鑫旗舰店

“澄海玩具有个特点：外观一模一样，使用体验天差地别。”

深耕玩具行业18年，杜颖将这句话转化为自己的优势。一方面，在他经营的玩具店铺万木鑫中，所有产品保留了澄海产业带的性价比，控制在百元之内。另一方面，他则在供应链、服务体验和内容营销上修炼内功，在保证质量的前提下控制成本。

去年一年，万木鑫切入幼童“过家家”玩具赛道，年GMV近700万，复购率高达34%。

（以下为淘宝教育与绘拼旗舰店创始人朱艳领的对话节选）

01.请回顾你的从业经历，并介绍一下在天猫的经营情况。

我是广东汕头澄海人。创业的契机是因为亲戚朋友都在做玩具工厂，当时寄了很多产品到深圳来，想让我拓展市场。2005年，我先从线下起步，在深圳开了一家门店，主要做批发生意，最好时一个月能做200-300万。

2007年，我们正式开始做淘宝，一直经营至今，这几年也经历了大起大落。我们最初主营类目是积木，这几年积木市场竞争激烈，内卷严重，因此我们自去年起做了战略转移，针对3-4岁儿童，切入情景扮演类玩具赛道，也就是“过家家”玩具，价格都在百元以内。

去年2月，我们推出第一款产品，首月月销达500件，目前旺季可以做到3000的月销，去年店铺GMV近700万。

02.切入“过家家”玩具赛道，看到了怎样的市场空间？

儿童在3到4岁的时候，可以通过模拟大人世界的各种场景，比如警察场景、医生场景、超市购物场景，来培养社交能力和沟通能力。因此，“过家家”类的玩具需求应运而生，父母可以通过跟儿童互动，培养孩子在未来生活当中需要的能力。

比如说，家长可以通过一整套幼儿园场景的玩具，提前让孩子体验幼儿园生活。这是这个阶段的儿童必不可少的玩具，所以我们选了这个赛道。

03.背靠澄海玩具产业带，供应链为生意带来了哪些优势？

深耕玩具行业15年，周围都是做玩具生意的人，我接受行业信息会比其他人会快一些。因为我很熟悉供应链，比较会选品，也了解产业带上哪些供应商口碑好，所以往往我们拿到的新品质量和账期灵活度甚至出厂价格都比同行更具优势。

举个例子，在供应链上，合作工厂从新品开发阶段就会让我们介入。我们能从市场需求、价格等方便给工厂建议，帮助工厂节省开发成本，我们也能拿到更具价格力的产品。

04.你在选品上积累了哪些经验？

我们也在经验上吃过亏，凭经验出的款，用户不买账。所以现在选品还是要加深对90后用户的理解，不能说以我创业时的经验为依据。

1）数据层面：我们会参考近期生意参谋中的热点商品排行榜，或多平台搜索爆款，符合我们要求的，就转移到天猫进行一个测款。

2）流行层面：我们会结合时下的流行趋势，加入产品设计当中。比如现在很流行拆盲盒，所以我们就把盲盒这种类型，结合到“过家家”的产品里面。

05.同质化的商品中，如何说服用户选择万木鑫的产品？

澄海的产品有个特点：外观上面看起来一样的产品，实际使用体验感天差地别。我们会导购、售后服务、老客维护上，想办法去提升它的体验。

1）导购：玩具的真实消费者是宝妈，她们其实不知道应该买什么玩具，也不知道买回去如何使用。我们做得特别好的一点，是给用户介绍清楚，引导下单。

2）售后：我们喊出“终生维修”的口号，随着时间的推移，逐渐会取得消费者的信任。

3）私域：我们通过私域运营老客，会在粉丝群中提供个性化服务，比如小朋友生日送上祝福。

有一年我们的复购率高达34%。用户体验做得好，我们既可以保持一定的利润，避免陷入比价的被动状态。同时，较高的复购率也为我们节省了营销费用，让我们保持住价格力。

06.在节省营销成本方面，有哪些经验？

我们在退出积木赛道进入新赛道后，也在摸索一套更适合我们的获取流量的方式。所以刚好这个契机就让我们就走上了短视频的道路。

2022年的2月份，我们做了一个尝试，从其他的视频平台，搬运了一些内容，同步在逛逛发布。当时发布了十几条内容，有一条流量很好，转化也很好。

因此，我从4月开始发力短视频。11月份，我们的短视频访客就达到215万，12月份突破到了280万。我们在双11。单纯从短视频引导成交就达23万，双12则是38万，增长了15%，层级也是从第五层级到了第六层级，全部都是靠短视频赛道。

淘宝的心智是购物，我们做短视频，目标是如何在最短的时间内将卖点介绍给用户。例如，我们针对宝妈收纳玩具的需求，做玩具收纳类的内容，从用户视角，解决了她的痛点，效果非常好。

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